Förändra kundens köpprocess

Det finns många sätt att förändra kundens köpprocess på, men väldigt få av dem som är bra långsiktigt.

Ett av de vanligaste sätten är att jobba enligt den modellen som många börsnoterade företag gör, i synnerhet de amerikanska där ett viktigt värde är Orderstocken varje kvarttal och det ska då rapporteras till börsen. Detta gör att dessa företag gärna då även sätter kvarttalsmätning på säljarna som i sin tur gör allt för att stänga affärer på ”rätt” sida kvarttalet.

Ett exempel från en potentiell leverantör som jag blev kontaktad av för några dagar sen. Det han gjorde var att helt enkelt säga till mig att priset som jag har fått endast gäller till och med igår, och om jag inte valde dem innan dess får jag inte det ”bra” priset. Det är ju absolut en modell som fungerar om man är beredd att faktiskt bli synad och backa ur affären, men den fungerar inte när mitt svar är just det….. I så fall blir det ingen affär och säljaren då backar och säger att självklart kan jag få veckan på mig om jag vill ha det och att det ”låga” priset står kvar.

Vad gav detta då för resultat?

  • Jag kände mig som kund i en olustig situation då jag inte gillar att bli pressad på gränsen till utpressning
  • Jag vet om att de har en sådan marginal i vanliga fall också, vilket gör att nästa gång vi ska diskutera om priset, kommer jag börja på det priset jag hade idag (således leder det till löpande prissänkning)
  • Jag vet om att det som säljaren säger inte är verkligt, alltså kan jag då lita på honom och det företag han företräder?
  • Jag känner ingen glädje i att jobba med detta företaget, men antagligen måste jag köpa tjänsten ändå, eftersom den är ganska unik, men jag är absolut ingen som rekommenderar dem eller deras affärsmetoder.

Gav det några positiva känslor hos mig då? Nej, verkligen inte, utan jag är istället väldigt passivt missnöjd med deras affärsmetoder och skulle verkligen inte rekommendera detta företaget baserat på denna upplevelsen. Hade han inte sagt detta utan istället frågat om när jag har ett beslut hade han garanterat haft affären och dessutom en nöjd kund och dessutom beslut vid samma tidpunkt som det blev nu.

Jag vill ge detta som ett tips till alla försäljningschefer ute i världen som tillämpar just ovan modell (inte ovanligt) att det ni kanske vinner i att snabbare få in en order förlorar ni i kundnöjdhet och på sikt även långsamhet samt att det ger säljyrket ett ganska dåligt yrke. Utan istället uppmuntra långsiktiga relationer och en öppen dialog med kunder så blir det lönsammare.

Annonser
Det här inlägget postades i ledarskap och har märkts med etiketterna , , , , , , , , , . Bokmärk permalänken.

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut / Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut / Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut / Ändra )

Google+ photo

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut / Ändra )

Ansluter till %s